Quản trị bán hàng là gì? 8 yếu tố nhất định phải biết
Vì vai trò quan trọng của bán hàng, hiệu quả bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng theo đuổi. Để đạt được mục tiêu ấy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến công tác quản trị bán hàng.
“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Như vậy, khái niệm quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
2. 2 Mục tiêu chính
2 Mục tiêu chính của quản trị bán hàng
2.1. Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng.
Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.
2.2. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
3. Vai trò của quản trị bán hàng
Vai trò của quản trị bán hàng
Vai trò của quản trị bán hàng cũng như ý nghĩa, nó sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.
Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
Bạn đang làm tiểu luận đề tài liên quan đến Quản trị bán hàng của doanh nghiệp? Bạn không có nhiều thời gian và gặp khó khăn trong việc tìm kiểu tài liệu, dữ liệu liên quan? Đừng lo lắng mà hãy tham khảo ngay Dịch vụ viết tiểu luận thuê của Luận Văn 24. Với kinh nghiệm và đội ngũ trình độ cao, chúng tôi cam kết sẽ mang đến cho bạn nhiều lợi ích nhất.
4. Ví dụ về quản trị bán hàng
Ví dụ về quản trị bán hàng
Một doanh nghiệp khiến chúng ta không hỏi ngưỡng mộ về khả năng quản trị bán hàng mà cả thế giới đều biết đến là KFC (Kentucky Fried Chicken) – một thương hiệu của Tập đoàn Yum Brands Inc (USA):
KFC chuyên về các sản phẩm gà rán, nướng và được tạo nên bởi các công thức pha trộn nguyên liệu từ 11 loại thảo mộc và các gia vị khác nhau do đại tá Harland Sanders hoàn thiện nửa thế kỷ trước.
Ngoài thực đơn chính là gà rán thì KFC luôn mở rộng và đa dạng hóa các mặt hàng đồ ăn nhanh tạo nên thực đơn phong phú cho người tiêu dùng trên toàn thế giới.
KFC có sự phân cấp rõ ràng về mặt nhân sự trong quản trị đội ngũ bán hàng bao gồm:
Cashier: bộ phận bán hàng
Supply: bộ phận cung cấp đồ ăn nhẹ như burger hay khoai tây chiên,…
Cook: bộ phận nấy gà chính trong mỗi chi nhánh cửa hàng.
Rider: bộ phận giao hàng
Hostess: bộ phận tổ chức tiệc sinh nhật cho các bạn nhỏ
Lobby: bộ phận dọn bàn và vệ sinh bên ngoài khu vực khách
Call center: bộ phận order và bán hàng qua điện thoại với dịch vụ giao hàng của KFC
KFC luôn có những chính sách bán hàng được quy định cho tất cả các cửa hàng trên mọi khu vực:
Mục tiêu về Sales
Đạt 100% điểm CHAMPS hàng tháng
Đạt trên 95% tiêu chuẩn CER của phòng nhân sự
Đạt chỉ số giờ công lao động phù hợp
Dựa trên những quy định chặt chẽ và cụ thể đối với một ngành đòi hỏi sự quản trị bán hàng tốt thì KFC cũng đưa ra những khen thưởng phù hợp:
Thưởng theo doanh thu: với điều kiện cửa hàng phải đạt được hoặc vượt mức mục tiêu đã đề ra.
Thưởng theo CHAMPS: các nhà hàng đạt 100%.
Mỗi tháng sẽ có 1 nhân viên được lựa chọn là nhân viên xuất sắc nhất và được thưởng quà tặng
Ngoài ra, cuối năm khi tổng kết thì nhà hàng sẽ lựa chọn ra Best Restaurant, Best Manager và Best Staff of the year với các mức thưởng tương ứng.
Tổng kết: KFC đã có cách quản trị tốt khi đặt ra những yêu cầu quy định để tất cả các bộ phận phải thực hiện theo nhằm có được một quy trình hoàn chỉnh tại tất cả các cửa hàng trực thuộc. Bên cạnh đó, việc đánh giá và khen thưởng phù hợp giúp tạo động lực cho nhân viên. Đây là một ví dụ cụ thể cho quản trị bán hàng mà bạn không thể bỏ qua.
5. 3 chức năng của quản trị bán hàng
3 chức năng của quản trị bán hàng
Khi thực hiện việc quản trị bán hàng thì một người quản lý cần phải cân đối và đảm bảo được 3 chức năng bao gồm: lập kế hoạch, triển khai kế hoạch và kiểm soát quá trình thực hiện.
5.1. Lập kế hoạch
Trên vai trò là một người quản lý và quản trị các hoạt động bán hàng thì cần phải có khả năng trình bày và đề xuất các chính sách bán hàng hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.
Thêm vào đó, người quản lý cũng cần có những kế hoạch dài hạn để đưa các vị trí bán hàng đạt mốc lợi nhuận mục tiêu, tìm kiếm khu vực bán hàng mới, phân bổ ngân sách phù hợp và đưa ra thời điểm thực hiện.
Người quản lý cũng cần lên một kế hoạch cụ thể điều phối nhân viên, hướng dẫn và sắp xếp các cơ hội mới cho các nhân viên bán hàng của mình để tạo động lực cho họ.
5.2. Triển khai kế hoạch
Sau khi đã có một kế hoạch đầy đủ thì người quản lý cần chịu trách nhiệm việc triển khai kế hoạch đó:
Người quản lý cần tuyển dụng những nhân viên đáp ứng các yêu cầu được đặt ra để mục tiêu đạt hiệu quả tốt nhất.
Đào tạo nhân viên để họ luôn đáp ứng các yêu cầu về khả năng, năng lực và có thái độ làm việc hiệu quả. Bên cạnh đó, người quản lý cũng cần thúc đẩy và động viên từng nhân viên thường xuyên.
Quan sát và theo dõi quá trình làm việc của nhân viên và loại bỏ những người không đáp ứng yêu cầu.
Người quản lý cũng cần chủ động giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện để giảm sự xung đột giữa khách hàng và người bán hàng.
Nhìn chung, người quản lý sẽ điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng và tạo định hướng bán hàng cho doanh nghiệp.
5.3. Kiểm soát
Chức năng cuối cùng của quản trị bán hàng đó là kiểm soát. Chức năng kiểm soát bao gồm 3 nội dung chính:
Lập danh sách tiêu chuẩn về cả đạo đức lẫn năng lực cho các công việc của lực lượng bán hàng chính.
Tạo hệ thống ghi lại và phân tích hiệu quả làm việc của từng cá nhân.
Thường xuyên nghiên cứu thị trường để xác định những khu vực cửa hàng không đạt chỉ tiêu về doanh số và có những vấn đề gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng để tìm ra nguyên nhân và cung cấp các giải pháp kịp thời giải quyết vấn đề.
6. 3 nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
3 nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
6.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN.
Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.
Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
6.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt… Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.
6.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
a) Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả.
Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN.
Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…
b) Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu.
Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.
c) Các nguồn lực của doanh nghiệp
Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng.
Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.
d) Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác. Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.
Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng của DN. Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các DN cần nghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giải pháp khắc phục.
7. Quy trình quản trị bán hàng
Công tác quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác nhau. Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Nội dung công tác quản trị bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
7.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:
Mục tiêu về doanh số – sản lượng
Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về lợi nhuận
Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng. Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới; cấp cuối cùng là cấp cơ sở.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được cấp cao hơn tổng hợp.
Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: Cụ thể (Specific), đo lường được (Measureable), có thể đạt được (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely). Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận…
7.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
Chiến lược nguồn hàng
Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược gia tăng giá trị
Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:
a) Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao.
Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể.
b) Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.
c) Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng.
d) Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.
7.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng.
Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.
7.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
Động viên tinh thành nhân viên
Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường. Trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được.
Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất.
7.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần.
Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra.
7.7. Chăm sóc khách hàng
Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch.
Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . Để mang lại hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.
8. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
8.1. Chiến lược tổng thể doanh nghiệp
Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để xây dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty.
Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của toàn Doanh nghiệp. Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng.
Một chiến lược tổng thể được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp được toàn bộ nguồn lực doanh nghiệp để thực hiện chiến lược sẽ là tiền đề và là cơ sở cho các chiến lược cấp chức năng thực hoàn thiện trong đó có hoạt động quản trị bán hàng.
8.2. Phân tích môi trường
Công tác quản trị bán hàng không thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý, dân số, khoa học công nghệ.
Do vậy các hoạt động quản trị bán hàng phải được thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất.
Nguồn: James M. Comer (2008), Quản trị bán hàng [5,10]
Nhìn vào sơ đồ ta thấy hoạt động quản trị bán hàng chịu sự tác động bởi môi trường bên ngoài và bên trong.
Yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa, tình hình cạnh tranh. Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến công tác quản trị bán hàng.
Yếu tố bên trong bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận bán hàng. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất… với phòng bán hàng sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp và có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng.
Do đó việc phân tích môi trường sẽ góp phần quan trọng trong việc xây dựng chính sách bán hàng, xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng và cũng là một trong những cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.
8.3. Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả
Để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể doanh nghiệp, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc công tác quản trị bán hàng một cách hiệu quả. Một số kỹ năng cần thiết góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng là:
a) Kỹ năng hoạch định
Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng. Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương trình hành động cũng như biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả.
Bên cạnh đó hoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng như nắm bắt được toàn bộ quy trình nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.
b) Kỹ năng quản lý địa bàn
Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì việc xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàng cũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực. Hoạt động quản trị bán hàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn. Mỗi khu vực địa bàn bao gồm: khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với công ty.
Việc quản lý địa bán hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý khách hàng tức là quản lý nguồn doanh thu của DN đồng thời giám sát những đối thủ nhằm có những chính sách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh tranh đến từ đối thủ.
c) Kỹ năng lãnh đạo và động viên
Bên cạnh kỹ năng quản trị thì kỹ năng lãnh đạo cũng góp phần quan trọng trong việc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng. Nếu như các kỹ năng quản trị thiên về các nguyên tắc, hành động, kết quả và thực hiện theo những kế hoạch đề ra còn lãnh đạo là quan hệ với con người và thích ứng với sự thay đổi.
Hai kỹ năng này không xung khắc mà nó hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp vận hành một tổ chức bán hàng hoạt động một cách hiệu quả vừa theo quy trình vừa thay đổi để thích ứng.
Trên đây là bài viết tham khảo cung cấp kiến thức đầy đủ để bạn hiểu được khái niệm quản trị bán hàng, mục tiêu và ý nghĩa của nó. Bên cạnh đó là nội dung công tác và các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng. Trong quá trình tìm hiểu, nếu có bất kì ý kiến thắc mắc xin liên hệ qua hotline 0988 55 2424 của Luận Văn 24 để được đội ngũ chuyên gia tư vấn giúp đỡ.
